Тренинг для риэлторов: Психологические трюки и манипуляции в продажах
Цели тренинга: - Ознакомить риэлторов с основами психологии манипуляции и влияния. - Научить использовать эти методы для построения доверительных отношений с клиентами. - Повысить осведомленность о том, как защитить себя от манипулятивного поведения со стороны клиентов.
Программа тренинга:
Введение (15 минут) - Обсуждение роли психологии в продажах и важных аспектов взаимодействия с клиентами. - Ожидания участников и цели тренинга.
Часть 1: Основы психологии манипуляции (30 минут) - Что такое манипуляция: Определение и этические аспекты манипулятивного поведения. - Принципы воздействия: Краткий обзор психологических трюков, таких как: - Принцип взаимности. - Принцип обязательства и последовательности. - Принцип социальной доказательности. - Принцип привлекательности.
Часть 2: Психологические трюки и техники (45 минут) - Использование языка: Как формулировки и словесные конструкции могут влиять на восприятие. - Невербальное воздействие: Жесты, мимика и тон голоса как инструменты манипуляции. - Эмоциональные триггеры: Как использовать эмоции (страх, радость, неуверенность) для влияния наDecision. - Техника "Я-сообщения": Как вести диалог, чтобы избежать конфликтов и манипуляций.
Перерыв (15 минут)
Часть 3: Примеры манипуляции в сфере недвижимости (30 минут) - Анализ реальных ситуаций: Обсуждение случаев, когда манипуляции использовались как со стороны риэлторов, так и со стороны клиентов. - Как распознать манипуляции: Признаки манипулятивного поведения у клиентов и как на него реагировать.
Часть 4: Защита от манипуляций (30 минут) - Как противостоять манипуляциям: Эффективные стратегии и техники для защиты своих интересов. - Установление границ: Как говорить "нет" и защищать свои профессиональные интересы. - Техники активного слушания: Как правильно слушать клиента и направлять разговор в нужное русло.
Часть 5: Этические аспекты манипуляции (30 минут) - Граница между влиянием и манипуляцией: Как использовать психотерапевтические техники с этической точки зрения. - Стратегия "Win-Win": Как построить отношения так, чтобы они были выгодными для обеих сторон. - Долгосрочные отношения с клиентами: Как создавать доверительные отношения, что поможет избежать манипуляций в будущем.
Заключение и обсуждение (15 минут) - Подведение итогов тренинга, обмен мнениями и опытом участников. - Ответы на вопросы и советы по применению полученных знаний.
Ресурсы и материалы - Чек-листы для анализа манипулятивных ситуаций. - Рекомендации по литературе и видео-материалам по психологии манипуляций.
Дополнительно: - Создание группы в мессенджере для обсуждения манипулятивных техник и обмена опытом их применения.
Этот тренинг поможет риэлторам не только научиться использовать психологические приемы в своих интересах, но и защитить себя от манипулятивного поведения клиентов, что в конечном итоге повысит уровень профессионализма и доверия в их работе.