Тренинг для риэлторов: Эмоциональные продажи в недвижимости
Цели тренинга: - Научить риэлторов использовать эмоциональные аспекты продаж для достижения лучших результатов. - Развить навыки создания эмоциональной связи с клиентами. - Повысить понимание потребностей и желаний клиентов через призму эмоций.
Программа тренинга:
Введение (15 минут) - Определение эмоциональных продаж и их роли в сфере недвижимости. - Ожидания участников и цели тренинга.
Часть 1: Понимание эмоций в продажах (30 минут) - Значение эмоций: Как эмоции влияют на принятие решений, особенно при покупке недвижимости. - Типы эмоций: Различие между положительными и отрицательными эмоциями и их влияние на продажи. - Психология клиента: Как эмоции формируют потребности и желание приобрести недвижимость.
Часть 2: Создание эмоциональной связи с клиентами (45 минут) - Слушание и эмпатия: Как активное слушание и проявление искреннего интереса к клиенту могут создать доверие. - Использование личных историй: Как делиться своими историями и историями довольных клиентов для создания эмоционального резонирования. - Визуализация будущего: Как помочь клиентам представить свою жизнь в новом доме.
Перерыв (15 минут)
Часть 3: Техники эмоциональных продаж (45 минут) - Создание атмосферных показов: Как подготовить объекты к показу так, чтобы вызвать положительные эмоции у клиентов (музыка, ароматы, освещение). - Техника «Существует – эмоция»: Как связать характеристики объекта (количество комнат, площадь) с эмоциональными потребностями клиента (счастливая семья, уют, безопасность). - Использование вопросов: Как задавать вопросы, которые побуждают клиентов делиться своими мечтами и желаниями.
Часть 4: Преодоление возражений через эмоции (30 минут) - Понимание возражений: Как эмоциональный фон возражений может помочь выявить истинные потребности клиентов. - Техники работы с возражениями: Как использовать эмоциональные аргументы для преодоления возражений. - Примеры успешных кейсов: Обсуждение успешных подходов риэлторов к работе с возражениями клиентов.
Часть 5: Заключение сделки на эмоциональной ноте (30 минут) - Создание чувства срочности: Как вызвать эмоциональную реакцию, побуждающую к принятию решения (например, уникальные предложения, ограниченные сроки). - Поддержание связи с клиентом: Как поддерживать связь после закрытия сделки для формирования лояльности и получения повторных рекомендаций. - Долгосрочные отношения: Как построить доверительные отношения, основанные на эмоциях, что приведет к повторным сделкам.
Заключение и обсуждение (15 минут) - Подведение итогов тренинга, обмен мнениями и опытом. - Ответы на вопросы.
Ресурсы и материалы - Чек-листы для разработки сценариев эмоциональных продаж. - Рекомендации по литературе и задачам для практического применения полученных знаний.
Дополнительно: - Создание группы в мессенджере для обсуждения и обмена успешными примерами использования эмоциональных продаж в практике риэлторов.
Этот тренинг поможет риэлторам освоить техники эмоциональных продаж, которые усилят их способность создавать прочные отношения с клиентами и добиваться успеха в их профессиональной деятельности.