Мотивация при покупке и продаже недвижимости

Тренинг для риэлторов: Мотивация при покупке и продаже недвижимости

Цели тренинга:
- Научить риэлторов выявлять и понимание мотивации клиентов при покупке или продаже недвижимости.
- Развить навыки работы с эмоциональными и рациональными факторами, влияющими на процесс принятия решения.
- Предоставить стратегии и инструменты для эффективного взаимодействия с клиентами на основе их мотивации.

Программа тренинга:

Введение (15 минут)
- Зачем риэлторам важно понимать мотивацию клиентов: обзор ключевых аспектов.
- Ожидания участников и цели тренинга.

Часть 1: Основы мотивации в сделках недвижимости (30 минут)
- Что такое мотивация: Различие между внутренней и внешней мотивацией.
- Эмоциональные и рациональные факторы: Как эмоции и логика влияют на процесс покупки или продажи.
- Типы клиентов: Как различные личностные типы (анализатор, инициативный, аккуратный и т.д.) могут влиять на мотивацию.

Часть 2: Выявление мотивации клиентов (45 минут)
- Искусство задавать вопросы: Как правильно формулировать вопросы, чтобы выявить истинные мотивации клиентов.
- Слушание и эмпатия: Как активное слушание помогает понять потребности клиента и его эмоциональную составляющую.
- Анализ поведения: Обсуждение невербальных сигналов, которые могут указывать на мотивацию клиента.

Перерыв (15 минут)

Часть 3: Работа с мотивацией при продаже (45 минут)
- Создание условий для продажи: Как использовать собранную информацию о мотивации клиента для подготовки к продаже (например, подготовка материалов, создание подходящей атмосферы).
- Преодоление сомнений: Как помочь клиентам справиться с внутренними конфликтами, связанными с продажей недвижимости.
- Способы укрепления уверенности: Как использовать мотивацию клиента для поддержания и укрепления его уверенности в сделке.

Часть 4: Работа с мотивацией при покупке (45 минут)
- Понимание потребностей: Как выявить, что действительно важно для клиента при выборе недвижимости (местоположение, стоимость, инфраструктура).
- Создание эмоциональной связи: Как помочь клиентам представить свою жизнь в новом доме и вызвать положительные эмоции.
- Техника «более дешевого» и «более дорогого» выбора: Как помочь клиентам увидеть ценность предложения и укрепить их мотивацию.

Часть 5: Заключение сделки через мотивацию (30 минут)
- Поддержание мотивации: Как сохранить высокую степень вовлеченности клиента на всех этапах сделки.
- Устранение последующих возражений: Как использовать мотивацию для работы с возражениями на этапе закрытия сделки.
- Финальные шаги: Как помочь клиентам сделать окончательный выбор и заключить сделку.

Заключение и обсуждение (15 минут)
- Подведение итогов тренинга, обмен мнениями и опытом участников.
- Ответы на вопросы и обсуждение применения полученных знаний в практике.

Ресурсы и материалы
- Чек-листы для выявления мотиваций клиентов.
- Рекомендации по литературе и случаям из практики успешных риэлторов.

Дополнительно:
- Создание группы в мессенджере для обмена опытом по работе с мотивацией клиентов.

Этот тренинг поможет риэлторам не только лучше понимать своих клиентов, но и использовать полученные знания для повышения эффективности своих продаж, создавая продуктивные и доверительные отношения.

Категория: Звонки

Формат: Онлайн

Формат: Живой тренинг

Формат: Выездной тренинг