Тренинг для риэлторов: Мотивация при покупке и продаже недвижимости
Цели тренинга: - Научить риэлторов выявлять и понимание мотивации клиентов при покупке или продаже недвижимости. - Развить навыки работы с эмоциональными и рациональными факторами, влияющими на процесс принятия решения. - Предоставить стратегии и инструменты для эффективного взаимодействия с клиентами на основе их мотивации.
Программа тренинга:
Введение (15 минут) - Зачем риэлторам важно понимать мотивацию клиентов: обзор ключевых аспектов. - Ожидания участников и цели тренинга.
Часть 1: Основы мотивации в сделках недвижимости (30 минут) - Что такое мотивация: Различие между внутренней и внешней мотивацией. - Эмоциональные и рациональные факторы: Как эмоции и логика влияют на процесс покупки или продажи. - Типы клиентов: Как различные личностные типы (анализатор, инициативный, аккуратный и т.д.) могут влиять на мотивацию.
Часть 2: Выявление мотивации клиентов (45 минут) - Искусство задавать вопросы: Как правильно формулировать вопросы, чтобы выявить истинные мотивации клиентов. - Слушание и эмпатия: Как активное слушание помогает понять потребности клиента и его эмоциональную составляющую. - Анализ поведения: Обсуждение невербальных сигналов, которые могут указывать на мотивацию клиента.
Перерыв (15 минут)
Часть 3: Работа с мотивацией при продаже (45 минут) - Создание условий для продажи: Как использовать собранную информацию о мотивации клиента для подготовки к продаже (например, подготовка материалов, создание подходящей атмосферы). - Преодоление сомнений: Как помочь клиентам справиться с внутренними конфликтами, связанными с продажей недвижимости. - Способы укрепления уверенности: Как использовать мотивацию клиента для поддержания и укрепления его уверенности в сделке.
Часть 4: Работа с мотивацией при покупке (45 минут) - Понимание потребностей: Как выявить, что действительно важно для клиента при выборе недвижимости (местоположение, стоимость, инфраструктура). - Создание эмоциональной связи: Как помочь клиентам представить свою жизнь в новом доме и вызвать положительные эмоции. - Техника «более дешевого» и «более дорогого» выбора: Как помочь клиентам увидеть ценность предложения и укрепить их мотивацию.
Часть 5: Заключение сделки через мотивацию (30 минут) - Поддержание мотивации: Как сохранить высокую степень вовлеченности клиента на всех этапах сделки. - Устранение последующих возражений: Как использовать мотивацию для работы с возражениями на этапе закрытия сделки. - Финальные шаги: Как помочь клиентам сделать окончательный выбор и заключить сделку.
Заключение и обсуждение (15 минут) - Подведение итогов тренинга, обмен мнениями и опытом участников. - Ответы на вопросы и обсуждение применения полученных знаний в практике.
Ресурсы и материалы - Чек-листы для выявления мотиваций клиентов. - Рекомендации по литературе и случаям из практики успешных риэлторов.
Дополнительно: - Создание группы в мессенджере для обмена опытом по работе с мотивацией клиентов.
Этот тренинг поможет риэлторам не только лучше понимать своих клиентов, но и использовать полученные знания для повышения эффективности своих продаж, создавая продуктивные и доверительные отношения.